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沒有消費,何談利益分配

時間:2019-11-15 11:09來源:蔡尚融 作者:蔡尚融 點擊:
生產與消費,商家與消費者是商品經濟流通中的基本要素,沒有生產,當然不會產生價值,而沒有消費,價值的利益分配也難以為繼。今天的中國,GDP穩居世界第二,已經由產品稀缺進

CWTO直銷研究專業委員會主任 蔡尚融

【直報網北京11月15日訊】(蔡尚融)生產與消費,商家與消費者是商品經濟流通中的基本要素,沒有生產,當然不會產生價值,而沒有消費,價值的利益分配也難以為繼。今天的中國,GDP穩居世界第二,已經由產品稀缺進入產品過剩時代,消費升級成為各階層各區域各年齡段的普遍趨勢。如果企業生產端技術不行,質量不行,功能不行,產品賣點和調性不符合消費需求,產品難以贏得市場和利潤分配。如果市場銷售端以產品銷售為名,單純強調事業機會,而忽視產品消費,盲目夸大產品功效,而枉顧實際使用價值,即便業績節節高升,市場一片大好,也只是虛假繁榮,背后可能是一地雞毛,甚至是無盡深淵。簡而言之,消費是一切利益分配的根本,一切不以消費者為中心,不以最終消費為目的的營銷都是假營銷。

消費的價值和作用是什么?經濟要發展,市場要健康,必須有消費。過去十年,我國GDP一直高速增長,主要依靠出口、投資、消費三駕馬車,而在這一時間段,消費逐漸成為經濟增長的主要拉動力,消費對經濟增長的貢獻率自2015年以來已連續3年保持在50%以上。正是因為消費在國家經濟層面都有重要意義,黨中央和國務院在2018年印發了《關于完善促進消費體制機制 進一步激發居民消費潛力的若干意見》及其三年實施方案,從政策層面全方位促進消費。拼多多在發展過程中,始終面臨著假貨劣質的各種爭議,花生日記、云集在制度上也觸碰過多層次紅線,為什么國家更多對他們網開一面,根本上講這些新電商企業還是以產品銷售為核心,同時運用新模式新策略有效刺激了我國不同層級人群的消費潛力。

直銷變革的方向

行業的困境是什么?對制度的推崇超過對產品的推崇,對教育的關注超過對需求的關注,對投機致富的追求超過對勞動致富的追求。作為充分挖掘社交網絡價值的分享型營銷模式,直銷模式有其天然特點,但一旦脫離營銷的根本,脫離了消費,不管是黑天鵝或是灰犀牛,都有可能出現。

2019年,在多重內外因素下,各大企業開始走上了變革之路。有的認為目前的直銷環境惡劣,干脆解散團隊,全面放棄直銷。有的看到社交電商很火,開始另起爐灶,新名字新產品新團隊新制度不一而足。也有一些開始關注中國正在快速迭代的技術應用,冉冉升起的新消費人群,新潮大眾的傳播方式,調整營銷戰略,升級營銷手段。

目前各大企業正在進行的嘗試性變革,可分溫和型與激烈型兩種狀態。不管是哪種變革,這里面最大的利益牽扯方,是企業與經銷商團隊之間的關系。經銷商團隊是直銷企業在市場前線的海軍陸戰隊,為企業開疆拓土,左右征伐,如果把企業比喻為人體的心臟,經銷商團隊可以算流經人體各個器官的血液,血液暢通,人體才有活力。

對于這些跟隨公司征戰多年的經銷商而言,他們是直銷行業的一線人員,或多或少在中國直銷藍海中完成價值積累,在面對行業風暴時,面對公司多項改革措施時顯得茫然不知所措。受到經銷商團隊思想、年齡等因素影響,改革之中企業與團隊無形中產生巨大隔閡,決策上的改革不單單影響到企業發展,也影響到團隊的轉變升級。一旦經銷商團隊無法認同改革,甚至認為利益受損,最容易產生的局面就是血液喪失活性,甚至血液流失。

企業與經銷商團隊不僅是管理與被管理關系,更是一種基于契約精神建立的權責關系。無論哪種改革,都必須確保之前與經銷商簽訂的契約制度、原有承諾有一個過渡、兌現過程。安利是直銷行業的龍頭企業,在對待經銷商管理過程中,采用數字化智能管理,完善線上管理制度,高效管理,合理分配利益點,最終才能在緊縮時期達到盈利狀態。又如如新集團,對經銷商團隊不斷更新迭代,保持年輕活力,確保營銷模式的與時俱進,才在大環境下正常運行。

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